La experiencia también caduca
El mercado de la piscina está cambiando, y saber instalar ya no será suficiente.
Hay una frase que se repite mucho en nuestro sector:
“Esto siempre lo hemos hecho así.”
Y durante muchos años ha sido incluso una buena razón.
Cuando un profesional lleva diez, quince o veinte años instalando piscinas, acumula algo extraordinariamente valioso: experiencia. Sabe qué funciona, qué suele fallar, qué productos conoce, cuánto tarda en instalarlos y cómo resolver determinadas incidencias casi sin pensar.
El problema empieza cuando esa experiencia deja de servir para tomar mejores decisiones y empieza a utilizarse para evitar aprender cosas nuevas.
Porque entonces aparece otra colección de frases que todos hemos escuchado alguna vez:
Puede que detrás de cada una exista alguna experiencia real.
Pero quizá deberíamos hacernos una pregunta diferente:
¿El problema está realmente en la tecnología o todavía no hemos dedicado el tiempo suficiente a entenderla?
Lo antiguo nos parece fácil porque llevamos años haciéndolo
Hay algo profundamente injusto en la comparación que hacemos muchas veces con las nuevas tecnologías.
Un profesional puede llevar veinte años instalando bombas convencionales. Ha conectado cientos de ellas. Alimentación, protección, contactor, temporizador, ON/OFF.
No tiene que pensar demasiado porque ya lo ha hecho centenares de veces.
Entonces instala su primera bomba de velocidad variable.
Tiene que entender la programación, decidir velocidades, relacionarlas con caudales, diferenciar las necesidades de filtración, lavado, calefacción o aspiración y comprender cómo debe integrarse la bomba con el resto de la instalación.
Después de media hora llega la sentencia:
“Esto es mucho más complicado.”
Claro que lo es.
Estamos comparando veinte años de práctica con treinta minutos de aprendizaje.
Lo nuevo no siempre es complicado.
Muchas veces simplemente todavía no lo dominamos.
La segunda frase es mucho más poderosa, porque deja abierta la puerta al conocimiento.
La piscina nunca necesitó funcionar siempre igual
Pensemos en una bomba.
Durante décadas hemos aceptado con absoluta normalidad que una bomba trabaje prácticamente bajo una única lógica: encendida o apagada.
Pero la piscina no necesita siempre lo mismo.
No necesitamos necesariamente el mismo caudal durante la filtración habitual que durante un lavado de filtro. Tampoco tenemos por qué trabajar en idénticas condiciones cuando interviene una bomba de calor, cuando aspiramos el fondo o cuando buscamos un funcionamiento especialmente silencioso.
La posibilidad de modificar la velocidad no ha complicado artificialmente la piscina.
Nos ha dado capacidad para adaptar el funcionamiento de la instalación a lo que realmente necesita en cada momento.
Eso obliga, naturalmente, a saber más.
Hay que entender caudales.
Hay que entender hidráulica.
Hay que entender velocidades de filtración.
Hay que dejar de pensar únicamente en “cuántas horas pongo la bomba” y empezar a pensar en cuánta agua necesitamos mover, a qué velocidad y con qué objetivo.
Pero precisamente ahí está el valor profesional.
Si la única ventaja de una bomba moderna fuera que podemos pulsar más botones, sería difícil defenderla.
La ventaja aparece cuando el profesional sabe explicar por qué la está utilizando.
Y aquí entramos en ventas:
La característica pertenece al producto. El beneficio pertenece al cliente.
Y el trabajo comercial consiste precisamente en unir ambas cosas.
Cuanto más inteligente es el producto, más preparado debe estar el profesional
Con la cloración ocurre algo todavía más evidente.
Instalamos un clorador salino, lo ponemos en marcha y esperamos que solucione cualquier circunstancia que encuentre en el agua.
Si algo no sale como esperamos:
“El clorador no funciona.”
¿Seguro?
Antes deberíamos preguntarnos cómo está esa agua, porque un clorador no trabaja en un vacío químico.
Y si tenemos una concentración desproporcionada de ácido isocianúrico, por ejemplo, no podemos pretender resolver todas las consecuencias aumentando indiscriminadamente la producción del equipo.
No podemos intentar solucionar con electrónica un problema que pertenece a la química.
Lo mismo sucede con el Redox.
Añadir una sonda Redox a un equipo no significa que podamos olvidarnos de comprender qué ocurre en el agua.
El Redox no es simplemente “un número que hace arrancar o parar el clorador”.
Hay que saber qué estamos midiendo, qué factores pueden afectar a esa medida y bajo qué condiciones tiene sentido utilizarla para gobernar la producción.
Y exactamente lo mismo sucede con la regulación de pH.
La automatización no elimina la necesidad de conocimiento. La aumenta.
Porque cuanto mayor capacidad de decisión damos al sistema, mejor tenemos que comprender aquello que estamos pidiendo al sistema que controle.
Ese cambio de mentalidad es probablemente uno de los mayores retos que tiene hoy nuestro sector:
La tecnología no sustituye al profesional. Hace mucho más visible quién lo es y esto, es probablemente, lo que más molesta a los más críticos.
La trampa de lo conocido
Trabajar con aquello que conocemos tiene enormes ventajas.
Somos rápidos, tenemos menos incertidumbre, sabemos presupuestarlo, sabemos instalarlo, sabemos qué explicación darle al cliente y sabemos aproximadamente qué problemas pueden aparecer después.
Eso es eficiencia.
Pero existe un momento en el que esa misma comodidad puede convertirse en una trampa.
Observemos algo: en muchas de esas frases el cliente ni siquiera aparece.
Hemos decidido lo que necesita en función de nuestras propias preferencias operativas.
Y es perfectamente legítimo querer instalaciones sencillas, robustas y fáciles de mantener.
Lo que no deberíamos hacer es confundir simplicidad para el cliente con comodidad para el profesional.
Son cosas distintas.
“Mi cliente no quiere eso”
Esta probablemente sea una de las frases comerciales más interesantes, puede que sea verdad.
Puede que el cliente no quiera WiFi. Puede que no quiera determinada automatización. Puede que no valore una bomba de velocidad variable.
Perfecto.
Pero antes debemos comprobar una cosa:
¿Ha decidido realmente el cliente que no lo quiere?
Porque si nuestra presentación ha sido:
“Esta cuesta 350 euros más porque lleva WiFi, variador y cuatro velocidades”,
es bastante probable que nos conteste que no.
No hemos vendido nada, hemos leído una ficha técnica.
El WiFi no es el beneficio: El cliente quizá valore poder comprobar desde cualquier lugar qué está haciendo su piscina.
El Redox no es el beneficio: El cliente puede valorar que el sistema adapte la producción a unas condiciones de control previamente bien diseñadas.
La velocidad variable no es el beneficio: El cliente puede valorar tener una instalación más silenciosa, eficiente y adaptada a sus distintas necesidades.
La regulación automática de pH tampoco es el beneficio: El beneficio es disponer de un parámetro fundamental del tratamiento bajo un control mucho más consistente.
No vendas lo que tiene el producto. Explica qué cambia en la vida del cliente gracias a ello.
Cuando no sabemos explicar la diferencia, solo queda el precio
Aquí aparece una de las consecuencias comerciales más importantes de todo esto.
Imaginemos dos profesionales presupuestando la misma instalación.
El primero dice:
“Esta bomba cuesta 650 euros y esta otra 850.”
El cliente ve dos bombas.
Y compara 650 contra 850.
El segundo empieza de otra manera:
“Vamos a calcular qué necesita realmente tu piscina. Veremos el caudal de filtración, cómo vamos a trabajar con el sistema de calefacción, qué condiciones necesitamos para el lavado, cuánto ruido queremos por la noche y cómo vamos a programar el funcionamiento.”
Después propone la bomba.
Ya no está vendiendo una caja de 850 euros.
Está vendiendo criterio. Eso cambia completamente la conversación y ocurre exactamente lo mismo con un clorador.
Uno vende:
“30 gramos/hora con Redox y pH.”
El otro dice:
“Antes de decidir cómo vamos a controlar esta piscina quiero saber qué agua tenemos, en qué condiciones está, qué demanda podemos esperar y cómo vamos a mantener los parámetros que afectan al tratamiento.”
Mismo equipo.
Dos propuestas de valor completamente distintas.
Por eso hay una regla comercial muy sencilla:
Cuando no sabes argumentar la diferencia, acabas regalándola en el precio.
Si todo lo que ofrecemos puede resumirse en una referencia, unos gramos/hora, unos caballos de potencia y un precio, el cliente tiene muy pocas cosas más con las que comparar.
Cuando añadimos conocimiento, diagnóstico y criterio, dejamos de vender productos intercambiables.
Empezamos a vender soluciones, y así es como se gana la autoridad técnica.
Antes de culpar al producto, revisemos nuestra ejecución
Existe otro comportamiento muy humano. Probamos algo nuevo. No obtenemos inmediatamente el resultado que esperábamos. Y concluimos:
“No funciona.”
Pero quizá existen otras posibilidades.
Quizá todavía no sabemos programarlo correctamente.
Quizá la instalación hidráulica no es adecuada.
Quizá no hemos entendido qué está midiendo el equipo.
Quizá la química del agua está completamente fuera de rango.
Quizá hemos dimensionado mal.
Quizá nuestra ejecución todavía no está a la altura de la tecnología que estamos utilizando.
Esto no es una crítica.
Es exactamente lo que ocurre cuando aprendemos cualquier habilidad nueva.
Lo peligroso no es equivocarse mientras aprendemos.
Lo peligroso es abandonar el aprendizaje y convertir nuestro primer error en una conclusión definitiva sobre la tecnología.
Porque entonces se genera un círculo difícil de romper:
- No conozco suficientemente el producto.
- Lo instalo mal o no interpreto correctamente su funcionamiento.
- Tengo una mala experiencia.
- Concluyo que el producto es malo.
- Dejo de instalarlo.
Como dejo de instalarlo, dejo de aprender.
Y la siguiente vez que lo utilizo sigo teniendo poca experiencia.
En cambio, el profesional que continúa aprendiendo genera el círculo contrario:
- Formación.
- Práctica.
- Mejor ejecución.
- Mejores resultados.
- Más confianza.
- Más experiencia.
Y después, mayor capacidad para vender.
El verdadero competidor no es la tecnología
A veces hablamos del futuro como si el profesional de la piscina fuera a competir contra Internet, las aplicaciones o la automatización.
Probablemente no.
Su mayor competidor será otro profesional.
Uno que haya decidido aprender antes, que sepa química y no culpe automáticamente al clorador, que entienda hidráulica y no seleccione una bomba únicamente por potencia, que comprenda la velocidad de filtración, que sepa programar una bomba de velocidad variable, que entienda electricidad y control, que domine Redox y pH, que utilice la conectividad cuando aporte valor y, además, que sea capaz de explicarle todo eso al cliente de una forma sencilla.
Imaginemos ahora a ambos profesionales delante del mismo propietario.
Los dos pueden llevar veinte años haciendo piscinas, pero ya no están ofreciendo lo mismo.
Uno aporta producto.
El otro aporta producto + conocimiento + criterio + explicación.
La distancia comercial entre ambos puede crecer mucho más rápido de lo que pensamos.
No porque uno sea mejor persona ni porque el otro haya dejado de ser un buen profesional.
Simplemente porque uno continúa acumulando habilidades y el otro ha dejado de hacerlo.
No hace falta cambiarlo todo mañana
Aquí existe también un error importante.
Actualizarse no significa abandonar todo lo que sabemos y empezar de cero.
Sería absurdo.
La experiencia sigue siendo uno de los mayores activos de un profesional.
La cuestión es cuánto tiempo dedicamos a explotar lo que ya sabemos y cuánto reservamos para explorar lo que todavía no sabemos.
Podemos utilizar una regla mental muy sencilla:
El 80 % de nuestro esfuerzo puede seguir dedicado a ejecutar extraordinariamente bien aquello que ya dominamos.
Pero quizá necesitamos reservar un 20 % para aprender lo siguiente:
Este año puede ser velocidad variable.
Después química.
Después automatización.
Después nuevas formas de vender.
Y precisamente para ayudar en ese proceso, Hidrochlor imparte cursos de formación dirigidos a profesionales del sector. Porque el objetivo no es añadir más complejidad al trabajo diario, sino exactamente lo contrario: entender la tecnología, la hidráulica, la química y los argumentos que hay detrás de cada solución hasta conseguir que aquello que hoy puede parecer un problema se convierta mañana en una de tus mayores ventajas profesionales y comerciales.
Exploramos.
Aprendemos.
Practicamos.
Lo dominamos.
Lo incorporamos a nuestro trabajo.
Y volvemos a explorar.
Porque la diferencia entre dos profesionales no está solamente en lo que saben hoy. También está en lo que están aprendiendo para mañana.
A veces el límite del cliente es el límite de nuestro argumentario
Existe una última reflexión.
Quizá nuestros clientes no son tan conservadores como pensamos. Quizá no son tan sensibles al precio como pensamos. Quizá no rechazan tanto la tecnología como pensamos.
Puede que simplemente solo les estemos ofreciendo aquello que cabe dentro de nuestra forma actual de trabajar.
Si nunca proponemos una solución diferente, nunca sabremos si la hubieran comprado, si nunca explicamos el valor, nunca sabremos cuánto estaban dispuestos a pagar por él, si nunca presentamos otra manera de hacer funcionar una piscina, seguiremos confirmando nuestra propia teoría:
“Mis clientes quieren lo de siempre.”
Claro.
Es lo único que les estamos ofreciendo.
Por eso: A veces creemos haber encontrado el límite del cliente cuando, en realidad, hemos encontrado el límite de nuestro argumentario
La experiencia sigue siendo una ventaja. Siempre que siga creciendo.
La hidráulica no ha desaparecido. La química tampoco. Ni la electricidad.
Ni la experiencia acumulada durante años resolviendo piscinas reales.
Todo eso sigue siendo imprescindible, pero ahora debemos añadir nuevas capas.
Porque no basta con que exista una tecnología mejor.
Tenemos que saber entenderla. Tenemos que saber instalarla. Tenemos que saber configurarla.
Y tenemos que saber explicar por qué merece la pena.
Lo que hoy cuesta aprender puede convertirse mañana en una de nuestras mayores ventajas competitivas.
Mientras unos siguen buscando razones para continuar haciendo exactamente lo mismo, otros están acumulando habilidades.
Durante unos meses quizá apenas se note. Después, sí.
No necesitas necesariamente trabajar más, puede que necesites saber más y no necesitas dejar de hacer aquello que funciona.
Solo necesitas no dejar de aprender lo que funcionará después.
Porque llegará un momento en el que “siempre lo hemos hecho así” dejará de ser una ventaja.
Será simplemente una explicación caduca.
¿DIFERENTE O INDIFERENTE?
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